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El mercado de las franquicias

5 julio, 2011

¿QUE ES UNA FRANQUICIA?

Se definen las franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual se una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas.

Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.

En la forma más compleja, el formato de licencia de negocio es una relación más amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de servicios, incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y también financiador.

A continuación se presentará lo que recibe el franquiciador en retorno por la franquicia:

  • Un derecho de franquicia. Es un pago anticipado de una sola vez que los concesionarios hacen directamente a quién les concede la franquicia para ser parte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador los costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevos concesionarios.
  • Una regalía. Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del concesionario que se paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos de hacer negocios como parte de una organización de concesiones.
  • Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las ventas, que cubre la publicidad corporativa.

¿CUALES SON LAS VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?

De acuerdo con la administración de pequeños negocios de los Estados Unidos, la franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:

  • Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
  • Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.
  • Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
  • Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.
  • Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.
  • Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR

Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:

  • Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing.
  • Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución par almacenes propios.
  • Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.
  • Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país
  • Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.
  • Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
  • Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.

Ventajas para el FRANQUICIADO

La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:

  • Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
  • Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.
  • Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.
  • Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.
  • Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador.
  • Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia.
  • Tener locales y decoración interior bien concebidos.
  • Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.
  • Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.

El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son:

  • La voluntad de trabajar solidariamente.
  • La aceptación de un derecho de transparencia reciproco.
  • El fundamento legal de la fórmula.

Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de distribución de un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma la prueba de su fórmula.

¿CUALES SON LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?

Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:

  • Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
  • Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
  • Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
  • Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
  • Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.
  • El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.
  • El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

LAS CARACTERISTICAS QUE DEBE BUSCAR UN FRANQUICIANTE EN UN FRANQUICIATARIO

Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los últimos años, casi siempre que ha habido éxito, se ha podido percibir que el franquiciatario maestro reúne la mayoría, si no todas, las características elementales que debe buscar un franquiciante para el desarrollo de su concepto en un país extranjero:

  • Conocimiento del mercado local.
  • Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.
  • Actitud flexible
  • Recursos económicos necesarios
  • Recursos administrativos necesarios
  • Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante
  • Experiencia de negocios en el país del franquiciante
  • Conocimientos del mercado inmobiliario de su país
  • Habilidad para ayudar en la selección de los posibles proveedores del sistema
  • Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del país al que ingresa la franquicia.

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA FRANQUICIA

Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes.

  • Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
  • La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.
  • Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.
  • Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.
  • Hace sus pruebas con una empresa piloto.
  • Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.
  • Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
  • Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar.
  • Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
  • Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.

La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer rápidamente y con poco coste de una red comercial y ello sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato.

La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están indisolublemente unidos.

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